Négocier avec les assureurs

Écrit par Assurman. Publié dans Gérez vos risques

1 - Négocier les garanties des contrats d'assurances

Il n'existe pas de recette "miracle" pour bien négocier un contrat d'assurance.

Dans l'assurance comme dans les affaires en général, tout ou presque se négocie comme dans tout contrat commercial.

Bien entendu il serait illusoire, pour un petit commerçant qui n'a à assurer que de petits risques, de prétendre "Imposer" ses garanties et ses clauses à l'assureur. Il n'en est pas de même pour les entreprises de plus grande taille.

Les cellules techniques des organismes professionnels de l'assurance recommandent des règles et des modèles de garanties.
Mais chaque assureur est libre de les appliquer à sa manière ou de ne pas les appliquer puisqu'il lui appartient d'apprécier le risque qui lui est proposé.

Partant de cette constatation, tout est possible sous la seule réserve que si le client est trop exigeant dans la définition des conditions de garanties, il risque d'avoir des difficultés à trouver preneur pour son risque.

Ceci m'amène à faire deux importantes recommandations :

  • Il est très imprudent de résilier un contrat avant d'avoir trouvé un assureur pour reprendre le risque, surtout en période de resserrement du marché.
  • Il est de beaucoup préférable de chercher un nouvel assureur au cours du premier semestre d'une année civile, c'est-à-dire juste après avoir réglé la dernière échéance de cotisation. L'assureur et vous-même aurez tout le temps d'étudier le risque, de négocier les garanties et les tarifs. Si au contraire vous faites votre recherche au cours du dernier quadrimestre d'une année civile, c'est-à-dire à partir de Septembre comme c'est trop souvent le cas, vous tomberez dans la période la plus chargée pour les pour les assureurs qui sont submergés de demandes de tarification et conséquemment, ne peuvent accorder à votre dossier qu'un temps limité.

La difficulté dans la comparaison des contrats d'assurance est qu'en apparence, ils se ressemblent tous mais qu'en réalité, ils sont souvent très différents dans leur formulation et conséquemment, dans le fonctionnement de leurs garanties.

Tout est important dans un contrat :

  • le champ de garanties qui délimite les seules garanties acquises au contrat
  • les exclusions qui restreignent le champ de garantie

Les contrats établis sous forme de "tous risques sauf" ont l'avantage de ne pas comporter de champ de garantie, mais seulement une liste exhaustive d'exclusions. Dans ce type de contrat, tout ce qui n'est pas exclu est garanti. Mais ces contrats sont rares, sauf en responsabilité civile, en bris de machines, en tous risques informatique, et tous risques chantier.

Il ne faut pas se leurrer : comparer utilement deux livrets de conditions générales d'assurance proposés par deux assureurs différents nécessite plusieurs heures de travail fastidieux car il n'existe pas de présentation homogène des contrats.

Assurman-imprime malin
J'ai créé à votre intention, des outils permettant de faire une comparaison objective des garanties proposées par plusieurs assureurs.
D'autre part, d'ici la fin Avril 2009, je chargerai sur le site des grilles de garanties « utiles » pour chacun des principaux secteurs d'activité. Ces outils vous faciliteront grandement la négociation de vos assurances.
Ne vous en privez pas... !

2 - Négocier les tarifs des contrats d'assurances

Là encore, il n'y a pas plus de recette miracle, mais surtout un rapport de force entre le client et les assureurs.

Contrairement à ce qui est souvent dit, il n'y a pas non plus de sociétés mieux placées que d'autres sur le plan tarifaire. Il est toutefois vrai que certaines sociétés sont plus spécialisées dans certains risques et, le connaissant mieux, elles peuvent être en mesure de proposer de meilleurs tarifs. Mais cela peut aussi être le contraire... Il est utile de vous rappeler

ici le mode de fixation des tarifs d'assurances :

L'assurance consiste à couvrir des évènements futurs, dont la survenance est nécessairement incertaine, et dont le coût réel n'est pas connu.

Les seuls outils des assureurs sont donc les statistiques du passé, c'est à dire l'observation des sinistres survenus dans les années précédentes à savoir :

  • leur fréquence par rapport à un parc existant de risques de même nature
  • leur coût moyen

A l'aide de ces éléments connus, l'assureur va utiliser la technique des probabilités pour fixer les tarifs des périodes futures d'assurance.

A l'inverse d'un industriel qui connaît le prix de revient d'un objet qu'il fabrique avant de le vendre, l'assureur ne connaîtra le coût réel de sa couverture que deux ou trois ans après l'expiration de la période de garantie, et encore......

C'est dire que la subjectivité est grande dans la fixation des tarifs d'assurance qui pour un même risque, peuvent varier très sensiblement d'une compagnie à l'autre, surtout pour des risques importants.

Il y a beaucoup de facteurs qui peuvent intervenir positivement ou négativement dans la négociation :

  • la société d'assurance mais aussi son souscripteur (parfois, du fait de la décentralisation, certaines élégations sont plus ouvertes que d'autres au sein d'une même société).
  • la personnalité de l'intermédiaire (courtier, agent), son professionnalisme, sa "cote d'amour" auprès de la société d'assurance (très important).
  • la nature des risques proposés.
  • la manière de présenter et de proposer les risques.
  • la sinistralité du moment dans la catégorie de risques concernée (elle peut varier tous les jours).
  • je ne serais pas objectif si j'omettais de préciser que le volume global des cotisations apportées par un assuré n'a pas d'influence sur le comportement des assureurs. Il fut même une époque où les assureurs se « battaient » pour engranger des risques que tout le monde savait « mauvais », avec des ratios sinistres/primes catastrophiques, pour le seul volume financier qu'ils apportaient aux assureurs.

    Cela a été vrai notamment pour les flottes de véhicules de transport public, des contrats groupe garantissant le personnel contre les risques santé et prévoyance. Les pratiques se sont quelque peu modifiées depuis...
  • et enfin, « l'état de santé » du marché mondial de l'assurance et de la réassurance qui a évidemment un impact direct sur la politique de souscription d'une société d'assurance.

Pour une entreprise de taille significative, le meilleur moyen d'obtenir les tarifs qui « collent » à la réalité du marché est de lancer une consultation, ou un appel d'offres pour les entités qui y sont légalement soumises (collectivités notamment) sur le marché local, régional ou national, en fonction de la taille de l'entreprise.